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打造高绩效的工业品营销团队

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上海 2 4200 22-23

【课程时间】05月19-20日上海   09月22-23日上海
【参加对象】公司高管、营销总监、市场与销售部经理、大区经理、各区域经理、主管与骨干。
【授课方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。
【费      用】4200元/人(包括听课费、讲义费、午餐、水果茶点等)
【主办单位】企业学习网


为什么学习本课程:
营销体系中的问题频发与严重,从战略到战术,难以找到关键原因;
营销体系中的“城市干部”不接地气,“农村干部”没有高度,实施中高不成,低不就;
无论是一线平台,还是二线总部,在搭建上总是缺乏整体视野,责权利的设置不当;
在薪酬分配制度,决策总是矛盾重重,老板与基层,短期与长期双方的利益无法兼顾;
营销团队的构建,总是没有整体思路,简单粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人赶不走;
从干部选拔到团队建设,往往缺乏从管理到机制,再到文化上总是缺少系统方法与工具。
……
如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程。

课程目标:
深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因;
理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路;
掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能;
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程纲要:
第一讲: 困境与组织挑战
第二讲:突破与组织设计
第三讲:目标管理与超越
第四讲:绩效管控与引导
第五讲:薪酬体系与激励
第六讲:总部职能的构建
第七讲:区域平台的创建
第八讲:团队组建与培育
第九讲:干部选拔和历练

课程大纲:
第一讲:困境与组织挑战
一、常见困境7种表现
整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首
团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散
管理职能失度:一抓就死,一松就乱
总部职能缺失:各自为战,协同不畅
团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住
综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制
缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求
二、成因与背景分析
宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地
中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清
微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段
三、组织面临着严峻的挑战
行业性迷茫:行业结构在调整
战略性迷茫:
组织性迷茫:
案例1、苏北锻压机床厂的困惑
案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。
案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现

第二讲:突破与组织设计
一、突破的方向
营销组织的定位分类
营销组织的正确定位
营销组织的错误定位
二、内外因素作用
内外变量模型
外部变量因素
企业发展周期因素(本质是战略)
产品复杂度因素(从单一到复杂)
客户群差异度因素(从简单到复杂)
组织变量因素
集分权程度的因素
职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)
组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)
内外变量的综合作用
三、探索与实践
外部决定论
经营战略决定论
核心者思想决定论
案例1、华为公司的新战略
案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略

第三讲:目标管理与超越
一、营销目标的价值与力量
目标的价值
经营的力量
组织的力量
二、目标管理的三要素
目标立起来:
深信必达成:
结果关利害:
目标达成的五大步骤
三、责任人目标承诺
策略与计划分解
坚定实施日计划
围绕执行找方法
定期考核与总结
案例:1、中国北车永济电机公司的新品拓展
案例:2、华为营销的目标管理公司
案例:3、惠普公司营销的目标实施

第四讲:绩效管控与引导
一、绩效管理误区
粗放市场导向的绩效
过于基于短期的绩效
被绩效毁掉的公司
二、绩效的职能
绩效是过程与成果
绩效就是员工潜质
绩效是系统与平衡
三、营销实践与策略
增量市场的绩效导向
存量市场的绩效导向
平衡与切换的决策
案例:
1、索尼的绩效误区
2、诺基亚的战略绩效误区
3、美的与三一重工的战略误区
4、迈瑞医疗的绩效布署与实践

第五讲:薪酬体系与激励
一、薪酬设计的难点
工业品业务员特点:
工业品营销管理特点
薪酬设计的六大难点
二、原则与策略
设计的四大原则
设计的四大策略
三、薪酬与策略的挂钩
“蛋糕理论”的应用
薪酬模式决定结构
绩效考核决定薪酬
案例:1、“千里马”缘何变成“短腿马”?
2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点
3、汽车零部件制造商四项平行的机制

第六讲:总部职能的构建
一、市场部职能与管理
1、研究职能;信息收集----研究分析
2、规划职能;品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道
3、管理职能;预算与计划---信息---人员培训等
二、销售部职能与管理
管理职能;对内业务管理----对外客户管理
服务职能;一线界面----客户界面---内部界面
策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类
三、服务支持部门的管理
业务与财务类---
人事与行政类---
案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4、康平纳机械公司的总部构建
 
第七讲:区域平台的创建
一、三大经营任务
目标与策略体系
计划与预算体系
控制与纠偏体系
二、四大管控机制
业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
行政---考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具;
例会应用的要点;
表格应用的要点;
访客应用的要点;
随访制及其应用;
学习制及其应用;
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式
案例2、吃杂粮的“土族”财务
案例3、某大区经理的烦恼与忧虑

第八讲:团队组建与培育
一、高效团队的特征
目标—支持—成果
信任—承诺—沟通
领导—互补—结构
二、团队周期与管理
团队周期管理与实践
招聘原则与实操技巧
团队类型与管理要点
应对“流失”的六大对策
三、团队激励方法与实操
激励的策略与原则
激励的方法与手段
基层实用激励方法
四、团队的分层培训
基层培训要点与实用法
中层培训要点与实操
高层培训的关键分析
案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第九讲:干部选拔和历练
一、七位经理人案例分析
背景论;区域决定高度、视野与格局
周期论;职业的阶段误区与烦恼
机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力
目标论;价值观与潜意识
二、经理人成长的类型
经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构
决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯;
专业的结构:业务—管理—人事三位一体
实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏
总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟
修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

讲师介绍

吴越舟老师

卓翰培训 高级讲师
实战市场营销培训师                                                 


【实战经验】
工业品营销与战略实战专家;德鲁克学院浙江教学中心首席导师;西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师;曾任:广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司(香港上市)营销总监,现任香港某上市公司,集团战略顾问。
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超3千多人。
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,创造公司销售的高峰;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至12亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,23年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

【授课风格】
课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

【主讲课程】
《大客户销售与管理》
《互联网时代的营销战略创新》
《卓有成效的管理者》
《市场研究与策略创新》
《新产品市场策略与管理》
《有效市场开发与高效谈判》
《双赢谈判策略》
《客户关系与管理》
《营销团队建设与管理》
《经销商的体系经营与管理》
《项目营销策略与管理》
《打造高绩效的工业品营销团队》

【授课经历】
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。
北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行(轮训5期)、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。

【荣誉与成就】
专著1:《升级你的营销组织》中国工商联出版社,2013年出版,(与国内著名的营销实战专家程绍珊合著),发行量2万册,得到业界高度好评。
专著2:《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京联合出版公司,2014年出版,国内第一本工业品营销高管的实战手记。
专著3:《非常之道---德鲁克管理思想精粹》人民邮电出版社2014年出版,得到业界一致好评。
论文系列:1、《市场部进入中国企业》2、《直面异地管理的挑战》均被收录进《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

                       
吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。



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